Luovuutta, luottamusta ja dataa - Arvokkaita aineksia suoramyyntimalleille

Luovuutta, luottamusta ja dataa - Arvokkaita aineksia suoramyyntimalleille

Luovuutta, luottamusta ja dataa – Arvokkaita aineksia suoramyyntimalleille

Ruoan lyhyet tarjontaketjut (SFSC short food supply chain), joissa ruoan kulkema reitti lyhenee, ja kuluttaja ja tuottaja perinteisiä ketjuja paremmin kohtaavat, puhuttavat ja kiinnostavat Suomessa niin kuluttajia kuin tuottajiakin. FAO:n määritelmän mukaan elintarvikkeiden lyhyissä tarjontaketjuissa saa tosin olla yksi välikäsi ruoan tuottajan ja kuluttajan välillä. Suomessa yleinen ajatus tuntuu kuitenkin olevan, että lyhyessä ketjussa tuottajan ja kuluttajan välillä ei saisi olla yhtään toimijaa. Olipa välikäsiä yksi tai nolla, ovat kyseessä usein melko pienet yritykset, ja keskusteluissa nouseekin saman tien esiin liiketoimintamalleihin liittyvät haasteet kuten logistiikka ja markkinointi. Uusia näkökulmia ja ajatuksia mm. näihin edellä mainittuihin teemoihin oli tarjolla Hollannissa, kun joukko yrittäjiä, neuvonnan edustajia ja tutkijoita osallistui Svenska lantbrukssällskapens förbundetin (SLF) organisoimalle ja paikallisen maaseutuverkoston isännöimälle opintomatkalle.

Asiakassuhteeseen oppia avioliitosta

Toimialasta ja ajankohdasta riippumatta liiketoiminnan menestyksen kulmakiviä ovat asiakaslähtöisyys ja toiminnan jatkuva kehittäminen vastaamaan asiakkaan muuttuvia tarpeita. Opintomatkalla tajuntaani kuitenkin iskostui, että asiakkaan kuunteleminen ei ole lainkaan riittävä toimenpide. Asiakas tulee nivoa hellästi lähelle ja osaksi liiketoimintaa – ikään kuin puoliso onnistuneessa avioliitossa. Asiakas ei ole kohde, ei irrallinen tai ulkopuolinen vaan oleellinen, aktiivinen ja arvokas osa – ikään kuin toinen puoli kokonaisuutta. Hedelmällisintä onkin, mikäli asiakas pääsee aidosti vaikuttamaan, hänen sanomansa otetaan vakavasti.  Asiakkaan intressi yritystä kohtaan myös kasvaa, jos hän sitoutuu toimintaan rahallisesti pidemmäksi aikaa. Oivia keinoja yhdistää tuottaja ja kuluttaja ovat esimerkiksi omenapuun vuokraaminen tai possun myynti jo pienenä kuluttajalle. Tällöin tuottaja saa toimintaansa etupainotteista rahoitusta, ilman että täytyy turvautua pankkien tai sijoittajien rahapusseihin, ja toisaalta asiakas tulee sitoutetuksi toimintaan.

Luovuutta ja luottamusta logistiikkaan

Tuotetiedot löytyvät kontin seinältä – oikea tuote löytyy korkin värin mukaan.

Logistiikkahaasteet ovat Suomessa kestopuheenaiheita maamme koon ja vähäisen asukasmäärän takia. Samoin ne ovat sitä Hollannissa, vaikka siellä asukkaita on lähes 17 miljoonaa reilusti yli puolta pienemmällä maantieteellisellä alueella. Luovasti ja kuluttajiin lujasti luottaen Jan Wieringa (https://www.veldenbeek.nl/ ), biodynaamisen maatilan omistaja, jonka tilalla valmistetaan mm. juustoja ja jugurtteja omien lehmien maidosta, ratkaisi logistiikkahaasteen kylmäkonttien ja digitalisaation avulla. Tilan omistaja totesi, ettei mitenkään saa kaikkia kuluttajia tulemaan luokseen tilalle, eikä toisaalta perinteisen kivijalkapuodin pitäminen kylällä ole kannattavaa, joten hän päätti sijoittaa eripuolille kaupunkia viisi kylmäkonttia. Näihin kontteihin jokainen asiakas saa pientä rahallista panttia vastaan oman avaimen. Kerran viikossa yrittäjä käy täyttämässä kontin hyllyt oman tilansa tuotteilla ja kuluttajat käyvät sieltä noutamassa haluamansa tuotteet haluamaansa aikaan. Kuluttajat merkitsevät erillisen sovelluksen avulla mitä tuotteita ovat ottaneet, ja lasku lähtee heille automaattisesti kerran kuukaudessa. Malli on sinänsä hyvin yksinkertainen ja looginen, mutta se edellyttää vahvaa luottamusta asiakkaisiin. Näin skeptisen suomalaisen luonteella mieleen nousevat heti kysymykset: kuinka paljon konteista varastetaan tai mitä jos joku asiakkaista unohtaa kontin oven auki? Mutta toisaalta nämäkin ovat ratkaistavissa: tietty määrä varastelua on huomioitu tuotteiden katteissa ja kontin ovi varmasti ilmoittaa äänekkäästi olleessaan auki liian kauan.

Datan voimalla irti systeemistä

Hollannissa suomalaisia yrittäjiä kannustettiin asiakasdatan keräämiseen ja analysointiin aina kun mahdollista. Pienetkin yrittäjät voivat esimerkiksi kevyiden ja säännöllisten asiakkaille suunnattujen Webropol-kyselyiden avulla kehittää toimintaansa ja tunnistaa strategisia optioita. Datan keräämisen lisäksi toimintaansa esitelleet yrittäjät kannustivat suomalaisia kollegoitaan kehittämään liiketoimintaansa riippumattomaksi EU-tuista tai muista valtion avustuksista. Kannustettiin jopa etsimään porsaanreikiä systeemistä ja tarttumaan vain sellaiseen liiketoimintaan, mikä voi seistä systeemistä irrallaan omilla jaloillaan. Tällöin liiketoiminta säilyy, vaikka systeemi korttitalon tavoin ympäriltä sortuisikin. Systeemin orjaksi ei kannata taipua, vaan olla ovela ja toteuttaa mottoa ”don’t fight with the system, fool the system”.

Palatakseni avioliiton ja liiketoiminnan yhtäläisyyksiin; vaikka ei kannustettu luottamaan systeemiin, kannustettiin luottamaan kuluttajaan ja EU-tukien sijaan rahoituksessakin kallistumaan heidän puoleensa mm. erilaisten joukkorahoituksen keinoin. Systemaattinen asiakasdata puolestaan tarvitaan, jotta osataan asiakkaita ennakoivasti ilahduttaa hyvän puolison tavoin.

Artikkelin kirjoittaja Lotta Heikkilä on tutkija Luonnonvarakeskuksen Helsingin toimipaikassa. lotta.heikkila@luke.fi

Kuvat: Lotta Heikkilä. Artikkelikuva: "Maitotuotteita kylmäkontissa – etikettejä ei tarvita."

Leave a Comment

*