Kannattavuus ja markkinaliturgia

Kannattavuus ja markkinaliturgia

Kannattavuus ja markkinaliturgia

Onko vanhanaikaista puhua kannattavuudesta, kun kirjanoppineet yrittäjän ympärillä julistavat vaatimusta lisäarvosta ja arvoverkosta? Käsittämättömien muutosvaatimusten keskellä on helpompaa keskittyä ihan tavalliseen ydinliiketoimintaan. Ja mitä on se ydinliiketoiminta?

Liiketoiminnan on tarkoitus tuottaa omistajilleen voittoa..
..yrityskoosta riippumatta. Ilman voiton tavoittelua kyse ei ole liiketoiminnasta. Yrityksellä voi olla muitakin tavoitteita, jotka kumpuavat yrittäjien arvopohjasta; esimerkiksi kulttuurin tai ympäristön edistäminen, heikommista huolehtiminen tai muut yrityksen ihmisille nautintoa tuottavat asiat. Kuitenkin vain kannattava yritys pystyy edistämään näitä muita hyviä asioita.

Sekä kasvihuone- että avomaantuotannon yrityksissä on hyvin ja heikommin kannattavia yrityksiä

Pitää tuntea nykytila, jotta voi parantaa
Yrityksen kannattavuuden arviointi on periaatteessa hyvin yksinkertaista: tuottojen pitää olla pitkällä aikavälillä suuremmat kuin kustannukset. Tilinpäätöksiin tutustumalla voi havaita, että jokaisella toimialalla on sekä hyvin, että hyvin huonosti kannattavia yrityksiä, vaikka ne toimisivat samaan aikaan samoissa olosuhteissa. Esimerkkinä oheisessa kuviossa esitetyillä kasvihuone- ja avomaantuotannon yrityksillä Finnveran tilinpäätösaineistojen perusteella paras neljännes pystyy tekemään melko hyvän yli 10 % liiketuloksen, kun heikoin neljännes jää lähes vaille voittoa. Kun yrityksiä verrataan vuosittaisen tilinpäätöksen tasolla, yrittäjä (ja rahoittaja!) voi tarkkailla, onko viimeisin tilikausi ollut jostain syytä parempi tai huonompi kuin sitä aikaisemmat. Tai kuuluuko oma yritys parhaimpaan neljännekseen? No, mitä hyötyä yrittäjälle itselleen on tämän tasoisesta tiedosta? Väitän, että jos yrityksen taloudellisen tuloksen arviointi jää pelkän tilinpäätöksen tasolle, yrittäjä ei saa riittäviä eväitä kannattavuuden parantamiselle.

Tulos muuttuu, kun tekemistä muutetaan
Pitää siis tietää, mistä tulos koostuu. Tarvitaan tietoa myynnin tuloksista eri asiakasryhmille ja tietoa eri tuotantolinjojen tehokkuudesta. Mitä maksaa yhden myytävän yksikön tuottaminen nykyisellä tavalla? Mitä kustannuksiin vaikuttaisi, jos työn organisoinnilla hukka laskisi 10 %? Tai mitä merkitystä on jakelukanavalla? Paljonko ihmistyötä kuluu muuhun kuin tuottavaan työhön? Miksi? Pelkästään kustannuksia karsimalla kannattavuus ei kuitenkaan parane. Katsotaan siis, mistä tulot muodostuvat.

Ilman maksavia asiakkaita ei ole jatkuvuutta
Ketkä ovat kannattavimmat asiakkaat, tuotteet tai palvelut? Miten myynti asiakkaittain tai tuotteittain on kehittynyt? Tärkeintä on, että yritys tarjoaa jotain, minkä arvo asiakkaalle on kustannusta suurempi. Ja vielä tärkeämpää: mikä asiakkaille on arvokasta tulevaisuudessa? Mihin asiakkaan tarpeeseen yritys haluaa tarjota ratkaisun ja millä perusteella yritys pystyy vastaamaan asiakkaan tarpeeseen paremmin kuin kilpailija? Kertyykö tarvittava lisämyynti asiakkaita tai tuotteita lisäämällä? Vai pystyisikö jopa korottamaan myyntihintoja? Nyt tarvitaan lisäarvoa ja arvoverkostoa.

Tietoa asiakkaista saa, kun pääsee heitä lähelle
Yrityksen pitää tietää, mikä on asiakkaalle tärkeää ja miten hänen odotuksensa voi ylittää. Tutkimuksia ihmisten ostokäyttäytymisestä ja megatrendeistä julkaistaan. Omat asiakkaat ovat tärkeitä tuotekehittäjiä ja kilpailijat ehkä tulevia kumppaneita. Näin yritys pystyy luomaan asiakkaille entistä suurempaa lisäarvoa yhdessä kumppaneista koostuvan arvoverkoston kanssa.

Keskity olennaiseen
Ydinliiketoiminta on se toiminta, jota yrityksessä tarvitaan lisäarvon tuottamiseen maksavalle asiakkaalle. PK-yrityksessä on kovin paljon muuta, pakollistakin, tekemistä. Jos tiedettäisiin, mihin yrityksen työaika ja kustannukset kohdistuvat, voitaisiin etsiä vaihtoehtoisia tapoja toimia; esimerkiksi muutokset jakelussa, jonkin valmistuksen osan ulkoistaminen tai kannattamattomasta tuotannosta luopuminen.

Vastuuta yrityksen johtamisesta ei voi ulkoistaa, mutta johtajan päätösten tueksi tarvittavaa tietoa kannattaisi ostaa. Tulosten parantaminen on usein hakuammuntaa, jos ei tunne lähtötilannetta. Tilinpäätöksen tunnuslukujen seuraaminen on ensimmäinen askel kannattavuuden parantamiseen.

Numerot ovat yrittäjää varten
Tulos paranee, kun tekemistä muutetaan asia kerrallaan; aloitetaan merkityksellisimmistä ja otetaan huomioon yrittäjän tavoitteet ja riskinsietokyky. Asetetaan tärkeimmille asioille välitavoitteita, joita seurataan. Yrityksen ”kirjanpidon” tärkein tavoite onkin tuottaa tietoa yrittäjälle, jotta hän pystyisi tekemään kyseisellä hetkellä fiksuja päätöksiä. Veroilmoitus ja lakisääteiset raportit laaditaan, koska laki sitä edellyttää. Tilitoimistolta kannattaakin pyytää verojen minimoinnin lisäksi apua yrityksen toimintojen kannattavuuden selvittämiseksi ja arvioimiseksi. Myös laskentapalveluista on oikeus odottaa lisäarvoa.

Kirjoittaja: Projektipäällikkö Hilkka Halla, hilkka.halla@utu.fi

 

Leave a Comment

*